2006/04/04 | 资深业务员
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章照莲，新华人寿上海分公司资深业务员。

　　正如章照莲本人一直强调的，"我只是一个普通的寿险代理人。"每次看到她都是站在一群人中有说有笑的，也几乎听不到别人叫她章照莲，大家都称呼她"照莲姐"。她也和别的保险代理人有一样的通病，不管谈什么，三句不离保险，但就是这么一位自认为"很普通"的人，却取得了这么多不普通的荣誉。

　　作为大家公认的"优秀代理人"，章照莲坚持认为自己只是一个"合格"的"普通"代理人，她说："我只是做了我应该做的，公司给予我这么多的荣誉，催我以更高的标准要求自己。"

　　章照莲对自己"普通"的标准首先是———"精"。

　　这个"精"不是精明，而是"精业"，干一行精一行。要说"精"，那就得从章照莲的亲身经历说起了。

　　章照莲第一次接触保险是在１９９４年，那年她烫伤在家，一位寿险代理人敲门进来告诉她，如果原来买了保险像她现在这种情况就可以得到理赔了。章照莲听了心里一动，原来保险是那么好的东西，于是立刻就签单投保了。这就是章照莲与保险的第一次亲密接触。现在回想起来，当时投保时多少是带着冲动与对寿险的盲目。后来她才发现当初的代理人不够专业，没有把产品说清楚，以致自己过了很久也没搞清楚自己买的保险究竟有什么用，而且自己懂得保险了以后发现这些保险并不很适合自己的需要，这种设计并不合理。

　　正是由于这段经历，当自己从事保险后，章照莲下决心绝不能让这类事发生在自己客户的身上。如果自己都一知半解的，怎么让客户明白呢？怎么为客户做合适的保障计划呢？虽然自己很热爱寿险事业，自己切身体会到寿险的保障功能有多优越，但是如果不能把这信息传递给客户，就是不合格的代理人。因此她刻苦钻研保险知识，研究公司的每个

　　产品，每次去拜访客户前都要认真地做功课，了解清楚客户的需要，设身处地的从客户利益出发。她把做保险计划比喻成裁缝做衣服，每个人的身材都不同，她的工作就是量体裁衣，为每个客户做最适合他的险种搭配。她要让她的客户明明白白享受保险。

　　其次是"爱"。

　　干一行爱一行。

　　章照莲有一个幸福美满的家庭，经济条件优越，先生希望她不要在外面辛苦奔波，在家里安心地做太太。亲戚朋友也都很奇怪，她衣食无忧，在家相夫教子不是很好吗？在到保险公司之前，章照莲也是这么认为的，几乎以为那就是她今后生活的全部了。

　　一个偶然的机会她走进了新华，在新华她看到了一个完全不一样的世界。在新华她看到了一个女人在家庭之外的人生价值，在新华她找到了自己心爱的寿险事业。她感慨地说："是新华改变了我的人生，就像给了我第二次生命。"

　　初做保险时，她也遇到过很多阻力，最大的就是来自家庭，先生一直认为做保险是"讨饭"的活。她却对先生说："你可以不认同我的事业，但请你尊重我的选择。"时至今日，先生看到妻子热爱的保险事业让妻子发生了巨大的变化，从一个家庭主妇转变为一个侃侃而谈的优秀寿险代理人，得到那么多的荣誉，受那么多人的尊敬，也为妻子自豪起来。

　　像很多业务员一样，刚做保险时章照莲到自己的一个亲戚家去做单，但是不论她怎么说，亲戚就是认为买保险没用，碍于面子她也就没有坚持下去。没想到不久之后，亲戚遇意外住院了，听到这个消息后，章照莲责备了自己好久，她认为都是自己没有把保险的保障功能说清楚，没有尽到一个代理人应尽的责任，当遭到拒绝后，是自己先退却了，就是因为自己没有坚持到底，亲戚在最需要保险的时候没有能够得到保障。虽然经历了这件事后亲戚认同了保险投了保，但章照莲仍觉得自己是个不称职的代理人，为这事她沮丧极了，至今仍耿耿于怀。从那以后，她更勤快地跑客户，做计划，更执着地坚持做最后一次努力，她要让保险的爱福泽更多需要的人。

　　第三就是"真"。

　　"真"是一种气质，表现在一个眼神一句话、一个小小的举动。

　　当章照莲说："寿险是个神圣的事业，我为我的事业感到自豪"的时候。从她的眼神中，你可以看到她的真诚。她那充满关切的眼神，沙哑的嗓音透出和善，她的"真"自然而然的让人对她产生信任。这也许就是那么多客户选择章照莲的原因。一个商人味很重的人，一个只计较于个人得失的人，是不会获得客户的肯定的。

　　因此，她在为客户做保险计划时，一定要加上住院医疗等附加险，这些保险缴费虽然很少，今后发生理赔的概率也非常大，会给她将来的工作带来很多"麻烦"，但越是容易发生的也就是客户越需要的。所以她每次都坚持要把这些"麻烦"小险种设计进去，因为这是对客户负责，为他们带来尽量周全的保障。

　　而对于怎么服务好客户，章照莲也有自己的一套，整合客户资源是章照莲的一大法宝。这几年保险做下来，各行各业的客户都有了，无疑形成了一个小小的社会，今天这个客户生病，正好另一个客户是个不错的医生，章照莲立刻从中牵线，把医生客户介绍给病人客户。像这样的例子举不胜举，她的整合客户这招虽然对她而言只是举手之劳，但却帮助很多客户解决了燃眉之急，客户都把她当成是自己家里人一样。
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